Efekt návnady popisuje, jak se preference lidí při výběru mezi dvěma možnostmi mění přidáním třetí, relativně neatraktivní “návnady”. Návnada je asymetricky dominantní, což znamená, že je zcela horší než jedna možnost (cílová) a poněkud horší než druhá (konkurenční), takže je pravděpodobnější, že si vybereme tu předchozí.

Návnady jsou typem behaviorálního pošťouchnutí, zásahu, který podvědomě mění způsob, jakým se rozhodujeme. Návnady využívají řadu slabin našich rozhodovacích procesů: usnadňují racionalizaci našich intuitivních rozhodnutí, díky nim se necítíme tak zahlceni přetížením výběru a využívají naší nechuti k prohře z důvodu averze ke ztrátě.

Efekt návnady může ovlivnit naše chování při randění. Můžeme se s větší pravděpodobností do někoho zamilovat, pokud jsme předtím vystaveni podobně vypadající, ale o něco méně atraktivní osobě.

Efekt návnady mohl hrát roli v prezidentských volbách v USA v roce 2000. Někteří psychologové považují Ralpha Nadera za “návnadu” pro kandidáta, kterému byl nejvíce podobný: George W. Bushe.

Chcete-li se efektu vábničky vyhnout, soustřeďte se na to, abyste si koupili jen tolik zboží, kolik ho skutečně potřebujete, a předem si ujasněte, jaké vlastnosti jsou pro vás nejdůležitější. Lidé, kteří uvažují intuitivně, mohou být k efektu vábničky náchylnější.

Překlad: https://www.deepl.com/translator

The decoy effect describes how people’s preferences when picking between two options are altered by adding a third, relatively unattractive “decoy” option. The decoy is asymmetrically dominated, meaning that it is completely inferior to one option (the target) and somewhat inferior to the other (the competitor), making us more likely to choose the prior.

Why it happens Decoys are a type of behavioral nudge, an intervention that subconsciously alters how we make decisions. Decoys capitalize on a number of weaknesses of our decision making processes: they make it easier to rationalize our intuitive choices, they make us feel less overwhelmed by choice overload, and they prey upon our dislike of losing out from loss aversion.

Example #1 - How the decoy effect influences your Tinder swipes The decoy effect can affect how we behave when dating. We might be more likely to fall for somebody if we are exposed to a similar looking, but slightly less attractive, person beforehand.

Example #2 - How the decoy effect might influence politics The decoy effect may have played a role in the 2000 US presidential election. Some psychologists view Ralph Nader as a “decoy” for the candidate he was most similar to: George W. Bush.

How to avoid it To avoid the decoy effect, focus on only buying as much as you really need of something, and clarify ahead of time what characteristics are most important to you. People who are intuitive thinkers might be more prone to the decoy effect.

Sources:

• Harvard T. H. Chan School of Public Health. (2019, October 16). Sugary drinks. The Nutrition Source. https://www.hsph.harvard.edu/nutritionsource/healthy-drinks/sugary-drinks/
• Vedantam, S. (2007, April 2). The Decoy Effect, or How to Win an Election. The Washington Post. https://www.washingtonpost.com/wp-dyn/content/article/2007/04/01/AR2007040100973.html
• Potter, R. (2018, March 23). Nudging – the practical applications and ethics of the controversial new discipline. The Economics Review. https://theeconreview.com/2018/03/23/nudging-the-practical-applications-and-ethics-of-the-controversial-new-discipline/
• Nisbett, R. E., & Wilson, T. D. (1977). Telling more than we can know: Verbal reports on mental processes. Psychological Review, 84(3), 231-259. https://doi.org/10.1037/0033-295x.84.3.231
• Hendricks, K. (2018, December 7). The decoy effect: Why you make irrational choices every day (without even knowing it). Kent Hendricks. https://kenthendricks.com/decoy-effect/
• Chernev, A., Böckenholt, U., & Goodman, J. (2015). Choice overload: A conceptual review and meta-analysis. Journal of Consumer Psychology, 25(2), 333-358. https://doi.org/10.1016/j.jcps.2014.08.002
• Mortimer, G. (2019, February 17). The decoy effect: How you are influenced to choose without really knowing it. The Conversation. https://theconversation.com/the-decoy-effect-how-you-are-influenced-to-choose-without-really-knowing-it-111259
• Huber, J., Payne, J. W., & Puto, C. (1982). Adding asymmetrically dominated alternatives: Violations of regularity and the similarity hypothesis. Journal of Consumer Research, 9(1), 90. https://doi.org/10.1086/208899
• Kahneman, D., & Tversky, A. (1984). Choices, values, and frames. American Psychologist, 39(4), 341-350. https://doi.org/10.1037/0003-066x.39.4.341
• Simonson, I. (1989). Choice based on reasons: The case of attraction and compromise effects. Journal of Consumer Research, 16(2), 158. https://doi.org/10.1086/209205
• Hiebert, P. (2014, December 18). The paradox of choice, 10 years later. Pacific Standard. https://psmag.com/social-justice/paradox-choice-barry-schwartz-psychology-10-years-later-96706
• Robson, D. (2019, August 1). The trick that makes you overspend. BBC Worklife. https://www.bbc.com/worklife/article/20190801-the-trick-that-makes-you-overspend
• Mao, W., & Oppewal, H. (2011). The attraction effect is more pronounced for consumers who rely on intuitive reasoning. Marketing Letters, 23(1), 339-351. https://doi.org/10.1007/s11002-011-9157-y
• McLaughlin, J. E., Cox, W. C., Williams, C. R., & Shepherd, G. (2014). Rational and Experiential Decision-Making Preferences of Third-Year Student Pharmacists. American Journal of Pharmaceutical Education, 78(6). https://doi.org/10.5688/ajpe786120

Zdroj: https://thedecisionlab.com/biases/decoy-effect